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外贸新手为什么很难谈成客户,破局点在哪?

外贸人 2017-12-8 1520

很多外贸业务员刚入行的时候都会遇到这样的困惑,产品质量不错,也有市场,但就是没有订单,可能的原因有哪些呢?我总结了这六点:


外贸新手为什么很难谈成客户?


A 对产品不了解


B 对公司的定位不了解


C 对客户的需求不了解


D 对市场和竞争对手不了解


E 跟进的方法有问题,没有程序


F 和客人的沟通不频繁



A 疯狂学习公司的产品,熟悉生产流程,了解成本结构。在这篇文章,我详细介绍了


外贸人如何深入浅出学产品呢?


B 拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比,找出共同点和不同点,牢记我们的优势重点推销,而对于弱势,找对策削减可能影响客人的不利因素。 


C 访问客人的网站,逐个了解客人的产品,有网页上产品详细的,就看网页了解,如果没有的尽量看目录。这样才能知道客人想要什么。   


举个例子,有一个澳大利亚的客户,我利用工作之余时间把他们网站上所有的产品都看了,然后和我们的产品比较,列出共同点和不同点,给出我们的报价。 客人很快回信了,很诚恳地表扬了我一番,说他做这个生意四十多年了,但是从来没有见过一个销售人员能够做得像我这么细致的,我是他见过最优秀的外贸业务员。当时我真的很受鼓舞,因为第一次客人给这么高的评价,而且是非常大的一个公司,虽然由于种种原因我们到目前还不能合作。但现在一直保持联系,互相沟通一些信息。我整个的自信心就从那里开始了,也更加坚定了我能在外贸这条路上一直走到今天。


D 公司一定要一一个这样的人,能够不断了解竞争对手的信息,而且要很快,这些信息可以是从别人公司了解,也可以是从客户那里了解。  同时一定要知道市场上现在什么最好销售,什么不好销售,以及为什么。 通过客人的订单,竞争对手的订单,以及你们的供应商,还有一些专业的网站和展会,都可以找到这些信息,但是要去整合。


E 所谓跟进的程序,就是其实每个客人的跟进都要有个计划和列表,什么时间应该干什么,什么时间段应该解决什么问题,都有一个清晰的思路  然后按照这样去做,有一定的时间频率和规律,一定会出成效的。具体操作可以看这篇文章。

跟进外贸客户的正确流程揭秘


F 和客人沟通频繁,这一点很重要,首先是要和客人建立比较频繁的沟通,这样才能有机会合作,但是不管合作不合作,频繁地沟通是非常有好处的。意识到这点之后我不再仅限于发邮件,而是开始打电话, 还有增加SKYPE和客人多渠道的接触方式,公司一有新的消息,我会在第一时间图文并貌展现出来,这点得到了很多客户的认可。



外贸新手,客户,谈判
最新回复 (3)
kd2018 10月前
引用 1
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kd2018 10月前
引用 2
O(∩_∩)O哈哈~
BPI_joy 6月前
引用 3
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